Jak ustalić na pierwszym spotkaniu, czy klient jest obiecujący

Czasami na pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem ustalenie, jak obiecująca i korzystna dla obu stron będzie w przyszłości współpraca w danym obszarze, może być dość trudne. Istnieje jednak kilka prostych zasad dla dobrego lidera, których terminowe monitorowanie może pomóc w ustaleniu, na podstawie wyników pierwszego wywiadu, czy kolejny klient jest obiecujący.

Instrukcja obsługi

1

Zawsze miej pod ręką stale aktualizowaną listę firm i osób, z którymi współpraca może być owocna dla Twojej organizacji. Jeśli potencjalnego klienta nie ma jeszcze na tej liście, niezależnie lub przy pomocy służb bezpieczeństwa firmy, zbierz wszystkie niezbędne informacje na jego temat.

2)

Zwróć uwagę na punktualność klienta, który przyszedł do ciebie podczas pierwszej rozmowy. Jeśli przybył na więcej niż pół godziny przed planowanym czasem, może to wskazywać przede wszystkim, że ma nadmiar wolnego czasu i najprawdopodobniej jesteś jednym z pierwszych poważnych klientów lub partnerów dla niego. Jeśli przybył spóźniony o więcej niż 10 minut, nie oznacza to jego obciążenia pracą (zwykle poważni ludzie biznesu wstępnie obliczają czas), ale dezorganizację, a to zwykle wynika z zawodności.

3)

Zawsze pamiętaj, że wygląd jest mylący. Mężczyzna zadbany i ubrany w igłę może okazać się przebiegłym oszustem, a niepozorny mężczyzna w okularach w dżinsach i swetrze może z łatwością obrócić miliony.

4

Najpierw zadaj potencjalnemu klientowi kilka pytań bezpośrednio związanych z jego motywami do skontaktowania się z Tobą. Motywy mogą być różne: praktyczni ludzie zwykle koncentrują się na logicznych przyczynach (bezpieczeństwo i zysk) w rozmowach na temat perspektyw umowy. Początkujący często odchodzą nieco od tematu i zaczynają mówić o emocjonalnym składniku przyszłej współpracy (wygoda, chęć współpracy z tobą). W każdym razie staraj się nie mówić o kliencie i nie ulegać pochlebstwom i perswazji.

5

Zadaj klientowi kilka pytań, które nie są bezpośrednio związane z omawianą umową. Pomoże Ci to ustalić, jak szeroko będzie można korzystać z możliwości tego klienta w przyszłości.

6

Zaoferuj mu jedną lub dwie sytuacje związane z twoją przyszłą współpracą, aby ocenić szybkość jego reakcji i sam zdecydować, czy należy na niego liczyć w przypadku siły wyższej.

7

Zwracaj uwagę na zachowanie klienta podczas rozmowy o pieniądzach. Zbyt zmartwiony lub zbyt spokojny klient może być potencjalnie niebezpieczny.