Jak „wycisnąć” klienta

Jedną z głównych zasad odnoszącego sukcesy biznesmena jest to, że każdy klient musi być „ściśnięty” do maksimum. Dzięki dodatkowej sprzedaży (upsell i cross-sell) możesz uzyskać znacznie większy zysk.

Przede wszystkim podczas komunikacji z klientami ważne jest, jaką rolę wybrałeś podczas negocjacji. Jeśli zająłeś aktywną pozycję, musisz zadzwonić do klientów. Jeśli zajmujesz pozycję pasywną, musisz poczekać na połączenie od klienta.

Zanim zaczniesz „ściskać” klienta, musisz przeprowadzić autotest. Czy zrobiłeś wszystko, aby osiągnąć swój cel? Czy klient chce dokonać zakupu Twojego produktu? Wyjaśniłeś mu niuanse?

A teraz najważniejsze: specyfika. Nikt nie chce szlifować tematów życia, zaczyna nudzić i denerwować obie strony. Rozsądne jest bezpośrednie pytanie: „Kiedy podpiszemy dokumenty?” W tym przypadku nie stracisz czasu swojego i innych ludzi, ale natychmiast usłyszysz odpowiedź.

Jeśli negocjacje są w toku, ale zauważysz, że klient „zamarza”, możemy logicznie stwierdzić, że coś mu nie odpowiada. Być może cena, jakość towarów lub warunki. W takich przypadkach udowodnij, że jesteś lepszy od konkurencji i że twoja cena jest najbardziej odpowiednia.

Jeśli czujesz się lepszy od klienta w negocjacjach, w żadnym wypadku nie przestawaj i nie rozluźnij uścisku. Przeciwnie, działaj bardziej asertywnie i bardziej agresywnie.

Utwórz „korytarz ogólnych oświadczeń”. Oznacza to, że musisz przekonwertować dowolne ze swoich wyciągów na uniwersalną formę dla klientów. I powinieneś formułować swoje myśli w taki sposób, aby wszyscy się z tobą zgadzali. Na przykład, jeśli powiesz, że na Ziemi mieszka około 8 miliardów ludzi, a wśród nich są mężczyźni i kobiety, to nikt na świecie nie odważy się z tobą kłócić - twoje wypowiedzi powinny być tak niezaprzeczalne.

Wnioski:

• nie bój się zadzwonić do potencjalnego klienta, • staraj się mówić w języku zrozumiałym dla twojego klienta, • analizować rynek.