Ile kosztuje twój klient?

Jeśli chcesz skutecznie zarządzać swoją firmą, weź pod uwagę kluczowe wskaźniki! Jest to nie tylko sposób na określenie prawdziwej efektywności firmy, ale także okazja do naprawy wszystkiego, jeśli firma straci impet.

- Ile kosztuje twój klient?

Zadaję to pytanie przedsiębiorcom, którzy zwrócili się do mnie z prośbą o usługi doradcze, i widzę tylko zakłopotany wygląd:

- Kto wie!

- Tak, jakoś nie wziął pod uwagę

- A jak się dowiedzieć?

„Po co ci to?”

Oto seria znanych odpowiedzi. W ciągu ostatniego roku tylko jeden lider biznesowy był w stanie dostarczyć niezbędne statystyki.

Tymczasem wszyscy dobrze rozumiemy: nie można kontrolować tego, co nie jest obliczone. Jeśli nie śledzimy konwersji każdego źródła reklamy, większość budżetu łączy się w pustkę. Jeśli nie będziemy mieli informacji o tym, jak atrakcja nowego klienta jest droższa niż utrzymanie starego, nie będziemy dążyć do poprawy usług, jakości produktu, szkolenia personelu, budowy systemu ukierunkowania na klienta w firmie. Większość klientów będzie „jednorazowa”, a nie stała, co zmusi menedżera biznesowego i marketera do wymyślania coraz większej liczby nowych pomysłów na przyciągnięcie klientów do firmy.

Pierwszą rzeczą, z którą zaczynam pracę w konsultacjach, jest pomiar głównych wskaźników. Cały zespół zarządzający firmy z zainteresowaniem i złośliwością obserwuje ten proces, ale jak zmienia się wyraz twarzy tych ludzi, kiedy otrzymujemy konkretne liczby! Często okazuje się, że koszt nowego klienta jest prawie równy kwocie dokonanego przez niego zakupu, po czym, jak powiedziałem powyżej, odchodzi z firmy na zawsze. Czy to dziwne, że firma działa prawie do zera, od czasu do czasu spadając na minus?

Tymczasem wcale nie jest trudno wprowadzić równowagę firmy na progu rentowności na dobry plus. W tym celu należy przeanalizować i dostosować trzy elementy: jakość produktu lub usługi, pracę personelu i skuteczność reklamy. Wysoka jakość pracy nad tymi trzema „filarami” gwarantuje zwiększenie przychodów biznesowych o 30–50%. W mojej praktyce zdarzają się przypadki, gdy powyższe środki, wzmocnione przez wprowadzenie usługi Wow Service i obsługi klienta posprzedażnego, podwoiły zysk firmy.

Jakie wskaźniki należy stale brać pod uwagę w swojej firmie?

· Liczba klientów, którzy odpowiedzieli na reklamę (potencjalni klienci);

· Liczba klientów, którzy dokonali zakupu dzięki tej reklamie;

· Średnia kontrola zakupów na dzień, tydzień, miesiąc, kwartał, rok;

· Liczba zakupów (transakcji);

Margines

Znając przynajmniej tę minimalną liczbę wskaźników, możesz w odpowiednim czasie podjąć kroki w celu zwiększenia „stref zapadania się” i nie pozwolić, aby Twoja firma straciła impet.

Elena Trigub.