Jak zorganizować właściwą sprzedaż
Wideo: Jak naprawić sprzedaż w firmie – Jakub Cyran 2024, Lipiec
Skuteczna sprzedaż to zarówno nauka, jak i sztuka. Profesjonalny sprzedawca musi znać wiele tajemnic swojej działalności, niezależnie od tego, czy jest to duża transakcja korporacyjna, czy handel na rynku z przydatnymi szczegółami. Jak poprawnie informować potencjalnych kupujących o swoim produkcie, zdobywać ich zaufanie i zachęcać ich do kupowania produktu od Ciebie?
Instrukcja obsługi
1
Każda sprzedaż ma swoje etapy. Pierwsza to znajomość. Nie trać czasu i pieniędzy na wstępne - zaocznie - zapoznanie potencjalnych nabywców z Twoim produktem: reklama, PR. Najważniejsze, aby nie wychwalać produktu sprzedaży w superlatywach, ale pokazać, jak przy jego pomocy konsument rozwiąże swój problem.
Na spotkaniu pokaż nabywcy, że jest on zainteresowany. Podstawowym celem w pierwszych minutach znajomości jest pomoc klientowi w otwartym, swobodnym mówieniu o jego potrzebach i wymaganiach. Bądź przyjazny, pozwól gościowi mówić najpierw bardziej niż ty.
2)
Drugi etap to prezentacja produktu lub usługi. Często sprzedawcy używają „znaczków mowy”, przygotowanych i zredagowanych fraz w komunikacji z klientami. Ważne jest tutaj, aby takie „frazy” nie zawierały niejasnych terminów i były stosowane w miejscu. Musisz być zrozumiany od pierwszego do ostatniego zdania. Podczas budowania rozmowy pamiętaj o reakcji rozmówcy. Możliwość jasnego wyjaśnienia zalet produktu podczas sprzedaży stanowi ważną jakość biznesową sprzedawcy. Profesjonalista zawsze z godnością pokaże, jaki stopień przydatności jest przyjemny dla kupującego.
3)
Ważnym krokiem jest praca z zastrzeżeniami.
Bez względu na to, jak malujesz zalety swojego produktu, kupujący może mieć wątpliwości co do wiarygodności, dokładności przekazywanych informacji, negatywnych reakcji na każdą stronę potencjalnej transakcji.
Istnieją czynniki, które nie zależą bezpośrednio od wysiłków sprzedawcy w promowaniu produktu. To nie tylko ustalone ceny, zatwierdzone warunki dostawy, ale także lokalizacja punktu sprzedaży, możliwość dodatkowego wsparcia dla menedżerów i innych osób. Zwykły sprzedawca nie może wpływać na te czynniki, ale w interesie sprawy powinien poinformować zarząd o ich negatywnym wpływie na sprzedaż.
Pamiętaj: sprzeciwy klientów mogą być cenną informacją dla twojego działu marketingu, działu produkcji. Być może sprzedaż towarów wymaga dodatkowej stymulacji (zmiana opakowania, zmiana ceny, sprzedaż powiązanych produktów, skumulowane rabaty itp.). Przeanalizuj wszystkie komentarze klientów!
4
Ostatnim etapem jest zawarcie transakcji.
Ważne jest, aby pomóc kupującemu w podjęciu decyzji o zakupie w momencie rozmowy, gdy otrzymają odpowiednie sygnały. Mogą to być jego dodatkowe pytania, komentarze do nich w czasie przyszłym, a nie w trybie subiektywnym („Tak, ta bluzka mi pasuje” zamiast „Tak, ta bluzka może mi odpowiadać”). Sygnałem jest zainteresowanie szczegółami, chęć zapoznania się z instrukcjami, wyjaśnienie finansowej strony transakcji handlowej. Podaj w tym momencie decydujący argument na korzyść swojego produktu - najbardziej znaczący argument, który przekona konsumenta do właściwego wyboru.
Zwróć uwagę
Warto uczyć się na błędach - lepiej uczyć się od nieznajomych, a nie od własnych. Ważne jest, aby uczyć się od każdej sytuacji „handlu”. Wyobraź sobie: ktoś z rodziny namawia cię do kupienia oczywistego drobiazgu. Posłuchaj i przyjrzyj się, jak próbują przekonać cię do zakupu, a otrzymasz lekcję, którą warto wydać na niepotrzebne drobiazgi!
Przydatna rada
Zadaniem sprzedawcy jest prawie 99% komunikacja. Doskonalenie umiejętności w tym obszarze, znajomość psychologii i jej praw, doskonalenie praktycznych umiejętności nawiązywania kontaktu z klientem i informacji zwrotnych z nim to bezpośredni sposób na zwiększenie liczby udanych sprzedaży. Sprzedawca to zawód kreatywny. Kreatywność w sprzedaży to poszukiwanie nowych rozwiązań starych problemów: na przykład problemy z dokładnym przestudiowaniem własnych towarów i usług, umiejętnością przekonania klienta do zakupu produktu i kompetentną pracą z zastrzeżeniami.
