Jak napisać skuteczną ofertę

Prawidłowo sporządzona oferta handlowa stanowi wiarygodną podstawę dla partnerstw i przyszłych udanych transakcji. Dlatego przygotowanie oferty komercyjnej nie może być traktowane stereotypowo.

Złożenie oferty komercyjnej wymaga znajomości wielu niuansów, których nieprzestrzeganie prowadzi do tego, że KP albo uzupełnia wnętrzności kosza bez dna, albo gubi się w masie podobnych ofert otrzymywanych od konkurentów.

Oferta handlowa (zwana dalej KP) to dokument, który jasno i klarownie opisuje korzyści i warunki transakcji, które jedna strona proponuje zawrzeć drugiej.

Wydawałoby się - wszystko jest niezwykle proste. Opisz korzyści, pomaluj swoje zalety i zaoferuj klientowi „szczęśliwy” z Twoją uwagą, aby natychmiast zawrzeć umowę.

Jednak w rzeczywistości opracowanie KP wymaga znajomości wielu niuansów, których nieprzestrzeganie prowadzi do tego, że KP albo uzupełnia bezdenne wnętrzności kosza, albo gubi się w masie podobnych propozycji otrzymanych od konkurentów.

Rodzaje ofert handlowych

Spersonalizowany CP - oferta przeznaczona dla konkretnej osoby. Zazwyczaj takie KP są przygotowywane dla potencjalnych klientów, którzy już nawiązali kontakt z przedstawicielem firmy, ale nadal nie zdecydowali, czy zawrzeć umowę.

Taka propozycja komercyjna jest zwykle przygotowywana przez specjalistę ds. Reklamy wraz z kierownikiem sprzedaży, agentem sprzedaży lub osobiście dyrektorem handlowym, w zależności od grubości portfela klienta.

Oto, co należy wskazać w standardowej instrukcji:

- Nazwisko, imię i patronimikę, a także stanowisko odbiorcy;

- data wysłania KP, a także jej ważność;

- opis problemów potencjalnego klienta, które można rozwiązać, odpowiadając na CP. Zakłada się, że podstawowe potrzeby przyszłego klienta zostaną wyjaśnione podczas spotkania biznesowego;

- parametry transakcji: terminy, cena emisyjna, warunki dostawy itd.;

Niespersonalizowane CP - wiadomość, która jest kompilowana do wysłania pocztą do potencjalnych klientów, do dostarczenia na pierwszym spotkaniu, a także do wysyłania po „zimnych” połączeniach, zwłaszcza tych, które się nie powiodły.

Z reguły klient, który nie jest zainteresowany ofertą złożoną podczas rozmowy telefonicznej, kończy rozmowę standardową frazą: „Wyślij nam KP, a tam będzie ona widoczna”. Właściwie skomponowana oferta handlowa jest szansą na znaczne zwiększenie zwrotu z takich „awarii”.

Głównym celem niespersonalizowanej oferty handlowej jest zainteresowanie potencjalnego klienta, zachęcenie go do nawiązania kontaktu. Dlatego ten KP nie zawiera warunków konkretnej transakcji, ale pokazuje możliwości firmy.

A jednak - dla każdej grupy docelowej napisz osobny CP, który uwzględnia specyfikę potencjalnego klienta. Jak mówi przysłowie: „Do kogo jest pop, do kogo kapłan i do kogo córka kapłana”.

Struktura oferty handlowej

Nagłówek - nie bądź zachłanny podczas wypełniania go, wybierz większą czcionkę i dodaj kolor (ale z uzasadnionego powodu). Pamiętaj, że nagłówek jest pierwszą rzeczą, którą widzi potencjalny klient, dlatego staraj się umieszczać jak najwięcej intrygujących i kuszących informacji w minimum słów.

Ołów - początek początku, akapit początkowy. Warto opisać bardzo „drzazgę”, która znajduje się w słabym punkcie klienta i którą jesteś gotowy wyciągnąć w „sprzyjających dla klienta warunkach”. Im ostrzejszy „odprysk” i im bardziej radykalne jest jego usunięcie, tym większe są szanse, że CP znajdzie odpowiedź w duszy klienta.

Opis istoty KP - stan w dwóch lub trzech zdaniach dokładnie, jak zamierzasz wyodrębnić „drzazgę”. Nie wchodź w szczegóły i szczegóły - ich listę można wpisać w załączniku do CP.

Informacje o firmie - powiedz nam, ile lat zajmujesz się wydobywaniem „drzazgi”, jakie rodzaje „drzazg” możesz obsłużyć. Nie zapomnij wspomnieć o wdzięcznych klientach, którzy już doświadczyli Twojego poziomu umiejętności.

Motywacja - przypomnij klientowi, że drzazga nie jest ciążą, nie rozwiąże się sama. Ale jeśli natychmiast się do ciebie zwróci, wówczas jego słaby punkt będzie „absolutnie wolny” posmarowany jaskrawą zielenią. Nawet jeśli klient nie ma obecnie drzazgi, kto odmówi darmowego prezentu?

Kontakty - nie zmuszaj klienta do wysłania odpowiedzi do KP do „wioski dziadka”. Podaj wszystkie możliwe dane kontaktowe. Ktoś woli omawiać szczegóły na Skypie, ktoś woli rozmowę telefoniczną. Twoim zadaniem jest przewidzenie możliwego kierunku rozwoju. Natychmiast wskaż nazwisko i stanowisko osoby kontaktowej.

Standardowy rozmiar CP to jedna strona. Klient prawdopodobnie nie będzie czytał zbyt długich „arkuszy”, obawiając się o bezpieczeństwo komórek nerwowych wystrzępionych przez stres. Bądź zwięzły, a klienci do Ciebie dotrą.

Nie zaniedbuj dostępnych opcji formatowania. Podtytuły, listy, znaki cudzysłowu, nawiasy kwadratowe, zmiana czcionki - wszystko to pomaga podkreślić szczególnie ważne punkty.

Oferta komercyjna to potężne narzędzie, które pomoże Ci zdobyć nowych klientów. Użyj go dla wszystkich 100!

Oferta komercyjna lub jak zdobyć „drzazgę”? - Zobacz więcej na: