Główne etapy sprzedaży

Sprzedaż - to umiejętne działanie sprzedawcy, które pomaga kupującemu w zakupie niezbędnych towarów. Sprzedaż w większości obszarów biznesowych obejmuje 5 głównych kroków. Uważa się, że prawidłowe przestrzeganie tych kroków krok po kroku pomaga zwiększyć sprzedaż jako całość.

Nawiązanie kontaktu

Pierwszy etap sprzedaży obejmuje nawiązanie kontaktu. Niewątpliwie zanim sprzedawca złoży ofertę, nawiązuje kontakt z kupującym. Pozdrawia go, poznaje, rozpoczyna komunikację.

Sprzedaż może odbywać się przez telefon. W takim przypadku menedżer oferujący produkt nie będzie mógł od razu zaoferować zakupu produktu firmy potencjalnemu klientowi. W celu udanej sprzedaży właściwy sprzedawca najpierw zbiera informacje o firmie, jej rodzaju działalności, wielkości i innych interesujących go cechach.

Następnie sprzedawca, w rozmowie telefonicznej z osobą, którą jest zainteresowany, przedstawi się i wskaże cel połączenia. Wiadomo, że przyjazne nastawienie, intonacja, uśmiech i barwa mowy przy sprzedaży przez telefon mają wpływ na potencjalnego nabywcę.

Jeśli sprzedaż odbywa się osobiście, menedżer na pierwszym etapie również robi dobre wrażenie. Nie jest wybredny, pewny siebie, pozytywny, uprzejmy, gdy odwiedza biuro klienta.

Identyfikacja potrzeb

Na drugim etapie identyfikowane są potrzeby klientów. Zadaniem etapu jest identyfikacja zainteresowania i potrzeby kupującego produktem, aby oferta była odpowiednia do jego potrzeb. Prawidłowa identyfikacja potrzeb klienta pomaga menedżerowi w sprzedaży krzyżowej, czyli w sprzedaży kilku produktów jednocześnie.

Kierownik prowadzi rozmowę, zadaje otwarte pytania i uważnie słucha potencjalnego nabywcy. Menedżer identyfikuje potrzeby klienta i analizuje, w jaki sposób oferowany przez nich produkt pomoże je rozwiązać.

Ten etap jest bardzo ważny, ponieważ wiedząc, że kupujący jest zainteresowany, troszczy się o niego, sprzedawca będzie w stanie zaoferować mu odpowiednie rozwiązanie. Na przykład kupujący mówi, że najważniejsze dla niego jest jakość i niezawodność produktu, za który jest skłonny zapłacić wysoką cenę. Przeciwnie, klient mówi, że ma ograniczoną gotówkę, ale potrzebuje produktu. W obu przypadkach menedżer powinien sprzedać ten sam produkt, ale podkreślając różne warunki zakupu, które zainteresują kupującego.

Należy pamiętać, że to nie towary są sprzedawane, ale zaspokojenie potrzeb, które są sprzedawane.

Prezentacja

W trzecim etapie sprzedawca dokonuje prezentacji towarów. Mówi o jego właściwościach, zaletach i cechach, koncentrując się na takich cechach, które mogą zainteresować kupującego. Na przykład produkt jest sprzedawany po niskiej cenie, co pozwoli kupującemu zaoszczędzić. Lub niezawodność produktu i jego trwałość potwierdzają certyfikaty, a kupujący otrzyma na to gwarancję.

Menedżer musi narysować obraz w umyśle klienta, w którym sprzedany przedmiot rozwiązuje problem klienta.

Obsługa zastrzeżeń

W następnym etapie sprzedawca rozpatruje zastrzeżenia kupującego. Z różnych powodów potencjalny nabywca może odmówić zakupu towaru. Menedżer musi dowiedzieć się, że kupujący jest zdezorientowany, dlaczego postanowił odmówić zakupu. Po wysłuchaniu klienta należy podać argumenty przemawiające za zakupem towaru. Powinieneś odpowiedzieć na pytania klientów, wyeliminować wszystkie jego wątpliwości, możesz zastanowić się z nim, a następnie stopniowo doprowadzić go do decyzji o zakupie.