O potrzebie analizy bazy klientów

Baza klientów jest niezbędnym narzędziem do zarządzania biznesem, w szczególności sprzedażą firmy. Za jego pomocą możesz skutecznie przewidywać przyszłe działania, poprawiać warunki współpracy z dotychczasowymi partnerami i przyciągać nowych nabywców. Ale nie zawsze obecność szerokiej bazy klientów dla firmy obiecuje jej wysoki poziom sprzedaży. Dlaczego

Aby odpowiedzieć na to pytanie, należy przypomnieć jedną z podstawowych zasad ekonomicznych: zasadę Pareto. Jego istotą jest to, że „80% dochodu pochodzi od 20% klientów”. Oznacza to, że praca z bazą klientów powinna być ukierunkowana głównie na znalezienie klientów „wysokiej jakości” lub, innymi słowy, klientów docelowych.

Często menedżerowie firmy wchodzą do bazy klientów wszystkich kontrahentów, z którymi kiedykolwiek musieli współpracować. W większości przypadków transakcje były jednorazowe. Zatem skala bazy klientów jest „zawyżona” do niewiarygodnych rozmiarów. Jeśli praca menedżerów jest zorganizowana w ten sposób, wówczas firma nie ma docelowych klientów i nie stawia za cel ich wyszukiwania. Czas i wysiłek pracowników są marnowane.

Analiza bazy klientów powinna być przeprowadzana co najmniej raz na dwa lata. Język liczb pozwoli na obiektywną ocenę obecnej sytuacji. Optymalizacji bazy danych można dokonać za pomocą analizy ABC.

Istota tej metody sprowadza się do uszeregowania listy klientów - każdemu z nich przypisane jest określone miejsce we wspólnej bazie według określonego kryterium, które może służyć jako zysk netto lub sprzedaż. W zależności od tego wskaźnika nabywcy przypisuje się kategorię - A, B, C lub D. W ten sposób będzie jasne, z którymi kontrahentami należy szczególnie ściśle współpracować.

Na wybór docelowych klientów mogą mieć wpływ czynniki obiektywne i subiektywne. Na przykład celem może być skala lub rodzaj działalności, subiektywnymi czynnikami są zainteresowanie klienta produktami firmy, kultura korporacyjna itp.

Oczywiście po przeprowadzeniu pracochłonnego procesu optymalizacji bazy klientów należy zastosować skuteczne rozwiązania. Na przykład uważnie monitoruj przedłużanie umów, jeśli to konieczne, osiągnij kompromis, przeglądając polityki cenowe, nawiązując przyjazne relacje oraz wprowadzając systemy premiowe i premiowe dla kluczowych klientów.

Mianowicie, pracując z bazą klientów w celu poprawy jej jakości, możesz osiągnąć wysoki poziom sprzedaży. Co więcej, bez marnowania zasobów ludzkich i tymczasowych na konsumentów przy małych i rzadkich zamówieniach.