Jak przeprowadzić szkolenie dotyczące sprzedaży
Wideo: Prowadzenie rozmów z klientami i rozpoznawanie ich potrzeb 2024, Lipiec
Szkolenie sprzedażowe jest zalecane dla każdej firmy zainteresowanej marketingiem swoich produktów. Częstotliwość szkolenia jest inna i zależy od konkretnej sytuacji. Na przykład w przypadku firm, w których częste obroty przedstawicieli handlowych, kwartalne przeprowadzanie szkoleń będzie optymalne.
Będziesz potrzebować
Trener biznesu; grupa pokój, w którym uczestnicy mogą siedzieć w kręgu
Instrukcja obsługi
1
Rozpocznij szkolenie sprzedażowe od powitania, wyjaśnij jego cel, przekaż grupie informacje o praktycznych umiejętnościach, jakie da im szkolenie. Nie zapomnij wyrazić korzyści, które otrzyma każdy uczestnik. Niech te informacje zostaną wyrażone w pewnego rodzaju danych statystycznych zaczerpniętych z przykładu pracy kolegów. Nie przesadzaj z liczbami; jak pokazuje praktyka, ponad 5-6 wartości arytmetycznych osoba źle się uczy. Wstępna część zajęć nie powinna zająć więcej niż 5 minut. Oto rozgrzewka.
2)
Rano spędź trening motoryczny. Rozpoczynając moduł, na przykład po obiedzie, lepiej dać pierwszeństwo rozgrzewce psychicznej. Z drugiej strony działanie to nazywa się „pomostem biznesowym” i jest podstawowym etapem zanurzenia się w temacie. Oprócz rozgrzewek szkolenie przewiduje mini-wykłady, w których dajesz materiał teoretyczny. Następnie wykonywane są ćwiczenia mające na celu ćwiczenie jednej prostej umiejętności. Dalej - gry biznesowe, polegające na nabyciu umiejętności składającej się z kilkunastu osobnych umiejętności.
3)
Podaj uczestnikom temat pierwszego etapu. W szkoleniu sprzedażowym nazywa się to „Contact Start”. Wyjaśnij, jak ważne jest wywarcie pozytywnego wrażenia. Naucz się, jak robić to dobrze. Ćwicz umiejętności grupowe w grze tematycznej. Na drugim etapie szkolenia uczestnicy muszą opanować technikę identyfikacji potrzeb. Zawsze używaj tego samego algorytmu wiedzy-umiejętności-umiejętności. Pominięcie któregokolwiek z jego elementów doprowadzi do niepowodzenia szkolenia.
4
Ćwicz technikę zdań. Po ustaleniu życzeń kupującego musimy mu coś polecić. Następnym krokiem ze strony klienta mogą być zastrzeżenia. Naucz uczestników, aby słuchali tych sugestii bez zakłóceń. Po wyrażeniu sprzeciwu dobry sprzedawca musi dokonać korekty w pierwotnej propozycji i podać ją po raz drugi.
5
W ostatniej części szkolenia naucz się, jak pracować z oporami klienta, a także jak pomyślnie zakończyć transakcję. Nie zapomnij wypracować techniki nawiązywania kontaktu. Z reguły szkolenie sprzedażowe kończy się ćwiczeniem polegającym na przekazywaniu informacji zwrotnych. Podziękuj uczestnikom, przedyskutuj, co im się podobało, a czego nie, podczas szkolenia. Nie poddawaj się prowokacjom. Najważniejsze, że wszystko, co dzieje się podczas zajęć, odbywa się w spokojnej i przyjaznej atmosferze.
Zwróć uwagę
Jeśli Twoja firma często wprowadza zmiany w konfiguracji, wyglądzie lub funkcjonalności produktów, koniecznie przeprowadź nowe szkolenie sprzedażowe z przedstawicielami handlowymi.
Przydatna rada
Możesz przeprowadzić szkolenie sprzedażowe, dzieląc je na moduły. Zajęcia 8-godzinne (czyli tyle, ile trwa trening klasyczny) nie zawsze są możliwe do przeprowadzenia.
Powiązany artykuł
Jak stworzyć szkolenie sprzedażowe
