Jak sprzedać słonia lub 51 otrzymać ofertę

Z sukcesem możesz nauczyć się sprzedawać słonia, a nawet świnię w szturchnięciu. Najważniejsze jest to, że nie psuje to twojej reputacji. Autor książki „Jak sprzedać słonia, czyli 51 metod zawierania umowy”, Asya Barysheva, na podstawie wielu badań, ujawnia tajemnice mistrzostwa.

Instrukcja obsługi

1

Ponieważ rynek stał się częścią życia, świat został podzielony na sprzedawców i kupujących. Człowiek pojawia się na przemian w jednej lub drugiej roli. Książka Asi Barysheva, trenera sprzedaży biznesowej, nie tylko mówi o tym, jak sprzedawać, ale także, jak wynika z tytułu, jak zawierać transakcje. W końcu musimy także nawiązywać kontakty, umowy i dążyć do wzajemnie korzystnej współpracy.

Oczywiście rodzą się sprzedawcy, ale autor wraz z dużą armią psychologów biznesu twierdzi, że sztuki tej można się nauczyć. Profesjonalna wydajność jest bardzo ceniona i trzeba do niej dążyć. Pomoże to szerokiemu arsenałowi technik dotyczących odpowiedniej pewności siebie, samokontroli, umiejętności nawiązywania kontaktu, interakcji z klientem na poziomie niewerbalnym, prezentacji produktu / usługi, prowadzenia rozmowy, pracy z zastrzeżeniami.

2)

Nawiąż kontakt z klientem 1. Obserwuj swoich klientów. Maniery, mimika, gesty, poglądy wiele powiedzą, pomogą zastosować metodę „rozszerzenia” na osobę.

2. Słuchaj więcej. Używaj aktywnych technik słuchania.

3. Nawiąż kontakt wzrokowy.

4. Stosuj techniki komunikacji niewerbalnej.

3)

Dokonaj właściwej prezentacji produktu / usługi 5. Zmień ustawienie „sprzedaj” na „asystuj przy wyborze”. Jest bardziej wiarygodna.

6. Aktywnie wykorzystuj techniki perswazji w swojej prezentacji.

7. Zmień właściwości towarów w korzyści.

8. Używaj przekonujących słów. Autor podaje listę przekonujących słów R. Morgan.

9. Utrzymuj swój nastrój na najwyższym poziomie.

10. Wyrażaj pozytywne, żywe emocje, ale nie wchodź w wywyższenie.

11. Użyj liczb.

12. Używaj profesjonalnej terminologii, ale na poziomie dostępnym dla rozmówcy.

13. Użyj widoczności.

14. Uruchom klienta w działanie.

15. Używaj metafor, gdy klient jest gotowy cię wysłuchać.

16. Użyj zdjęć przyszłości.

17. Użyj dobrze znanych nazwisk, jeśli znasz nazwiska osób, na które celuje Twój klient.

18. Aktywnie wykorzystuj techniki porównywania.

19. Zadaj „pytanie monologowe”, aby zwiększyć koncentrację na kliencie.

20. Naucz się dawać szczere komplementy, które pasują do wartości klienta.

21. Użyj metody „pytania sokratyczne”, „3” tak, „pytania pozytywne”.

4

Praca z wątpliwościami klientów 22. Odrzuć błędne zachowania - takie jak kłótnia, usprawiedliwienie.

23. Zamień swoje podekscytowanie w entuzjazm, ponieważ jeśli klient wątpi, jego zainteresowanie wzrasta.

24. Naucz się rozpoznawać, jakie motywy kryją wątpliwości klientów.

25. Za pomocą pytań wyjaśniających dowiedz się, jakie są obawy klientów.

26. Pamiętaj, że najbardziej przekonującą odpowiedzią dla kupującego będzie jego własna odpowiedź.

27. Zastosuj technikę „zgadzaj się i odrzucaj” w przypadkach, gdy nie możesz jednoznacznie zgodzić się z wątpliwościami klientów.

28. Dowiedz się, jak uzyskać zgodę klienta na każdy argument. W przeciwnym razie przejście do nowych argumentów nie ma sensu.

29. Podsumuj rozmowę z klientem, składającą się z jego wątpliwości i twoich pozytywnych argumentów, z którymi się zgodził.

30. Wartość firmy to inwestycja w przyszłość. Nie zniechęcaj się, jeśli klient nie dokonał zakupu. Ważne jest, aby zachować wobec niego przyjazne i pełne szacunku podejście. Kiedy klient „dojrzeje”, pomoże mu to wrócić do ciebie.

5

Naucz się być kompetentnym w przeprowadzaniu transakcji31. Podsumowując, użyj techniki „7 plusów i 2 minusów”.

32. Pamiętaj, aby wyróżnić wszystkie zalety i wady, podkreślić, że jest więcej zalet, użyć argumentów i jasności klienta, wymieniając zalety i wady.

33. Przejdź do etapu realizacji transakcji, jeśli klient „ujawnił” ci się. Dowody będą otwarte.

34. Używaj formalnych zwrotów, aby uniknąć formalności i uniknąć „straszenia” słów.

35. Przygotuj 5-7 alternatywnych pytań, aby sfinalizować transakcję.

6

Naucz się znajdować wyjście z konfliktów 36. Naucz się być cierpliwym i wyrozumiałym wobec sprzecznych, zirytowanych klientów.

37. Odrzuć taktyki komunikacyjne prowadzące do wzmożonego konfliktu: agresja odwetowa, unikanie sytuacji, oszustwo i usprawiedliwienie.

38. Niech rozdrażniony klient zabierze głos i wysłucha go.

39. Określ krytykę, zadawaj alternatywne pytania.

40. Użyj techniki „rysuj krytykę”, aby dać klientowi możliwość wysunięcia wszystkich roszczeń.

41. Wyraź zrozumienie i otwarcie wyrażaj swoje uczucia w rozmowie z klientem.

42. W odpowiedzi na uczciwą krytykę jedyną prawidłową reakcją jest przyjęcie możliwej prawdy.

43. Daj akceptowalne społecznie wyjście na swoją irytację po komunikowaniu się z trudnymi klientami.

44. Weź pod uwagę, że trudni klienci dają ci szansę na podniesienie swojego profesjonalizmu.

45. Naucz się „wchodzić w skórę” klienta i patrzeć oczami na sytuację.

46. ​​Naucz się analizować swoje zachowanie, w jaki sposób wywołuje ono lub neutralizuje konflikty.

47. Bądź elastyczny w kontaktach z różnymi psychologicznymi typami klientów.

7

Pracuj nad swoim zaufaniem48. Miłość do twojego zawodu zwiększy twoją pewność siebie.

49. Pozytywne i pełne szacunku podejście do siebie i innych osób jest również podstawą zaufania.

50. Rozwijaj poczucie pewności poprzez specjalne ćwiczenia.

51. Przestrzeganie prawa, zgodnie z metodami zawierania transakcji, polega również na własnych odczuciach i uczuciach w kontaktach z klientem.