Jak zbudować zespół sprzedaży

Kierownicy sprzedaży są ważnym łącznikiem dla prawie każdej organizacji. Zbudowanie takiego działu nie jest łatwą sprawą. Wiele osób uważa, że ​​różne osoby powinny zajmować się klientami na różnych etapach. Tj. jeden pracownik wykonuje zimne połączenia, inny wygłasza prezentacje, a trzeci współpracuje z klientem po zawarciu umowy. Ale przy takiej organizacji procesu klient komunikuje się z wieloma osobami. Tak więc utracono ważną część współpracy - przyjaźnie.

Instrukcja obsługi

1

Zdecyduj, ilu pracowników będziesz potrzebować. Jeśli wielkość sprzedaży ma być niewielka, wystarczy jedna osoba. W przyszłości możesz go rozwijać. Jeśli masz dużą produkcję, potrzeba więcej pracowników. Zacznij rozmowę kwalifikacyjną. Przygotuj dla nich różne kwestionariusze i modele zachowań podczas negocjacji.

2)

Wyszukaj menedżera sprzedaży. Nigdy nie udzielaj odpowiedzi na temat ubiegania się o pracę podczas pierwszej rozmowy kwalifikacyjnej. Oceń najpierw kilka osób. Wybierz osoby bardziej odpowiednie do tej pracy. Przeprowadź drugi wywiad, ewentualnie wywiad grupowy. A po nim rekrutuj szefa i pracowników działu sprzedaży.

3)

Ustanawiaj regularne spotkania planistyczne, na których pracownicy powinni składać sprawozdania z pracy. Mogą być cotygodniowe lub codzienne. Ustaw miesięczny plan liczby osobistych spotkań z klientami i połączeń zimnych. Poinformuj o tym pracowników. Ustaw premie dla tych, którzy przekroczą tę normę. I kary dla tych, którzy nie przestrzegają bez uzasadnionego powodu.

4

Ustaw swoje wynagrodzenie. Powinien składać się z wynagrodzenia i procentu. W pierwszych miesiącach wynagrodzenie powinno być wyższe, a procent mniejszy. Po pewnym czasie (na przykład 2-3 miesiące) obniż pensję i zwiększ odsetki.

5

Wyjaśnij pracownikom, że muszą prowadzić każdego klienta od pierwszego połączenia i przez cały czas współpracy. Każdy klient będzie komunikował się z jedną osobą. Po chwili będą mieli pozory przyjaźni. Zerwanie takiej współpracy będzie trudniejsze.

6

Wyjaśnij menedżerom potrzebę utrzymywania kontaktu z klientem. Przypomnij mi o gratulacjach z okazji tego lub innych wakacji. Na przykład byłoby miło wysłać pocztówkę piękną pocztą elektroniczną i dodatkowo zadzwonić do partnera.

7

Regularnie monitoruj swój dział sprzedaży. Pracownicy powinni pracować przez większość czasu. To ludzie, którzy nie mogą mieć wolnej chwili. Zachęcaj tych, którzy pracują aktywnie, i ukaraj tych, których stać na nic.

Zwróć uwagę

Jeśli nie podoba ci się coś w pracy menedżera sprzedaży, lepiej zrobić jego szkolenie, a nie zwalniać. Znalezienie dobrego pracownika w tym obszarze jest bardzo trudne.

Przydatna rada

Zrób dodatkowe bonusy dla pracowników. Może to być połączenie firmowe, bezpłatne posiłki lub dostawa do pracy. Niektórzy menedżerowie sprzedaży rezygnują po osiągnięciu określonego poziomu. Mogą odciągnąć klientów. Jeśli praca ma dodatkowe korzyści, odejście będzie trudniejsze. Oszczędzasz więc na organizacji utalentowanych pracowników.