Jak pokonać konkurentów bez obniżania cen

Dumping cenowy jest często pierwszą rzeczą, jaka przychodzi na myśl menedżerów podczas opracowywania konkurencyjnej strategii. Jednak w celu zwiększenia własnego udziału w rynku nie jest konieczne obniżanie rentowności przedsiębiorstw i cen, istnieją inne skuteczne środki.

Jeśli sprzedaż zaczęła spadać lub firma znacznie wyprzedza swoich konkurentów w tym wskaźniku, nadszedł czas, aby poznać przyczyny i opracować skuteczną strategię pozycjonowania na rynku.

Aby wygrać w konkursie, najważniejsze jest zrozumienie potrzeb klientów

Pierwszą rzeczą do zrobienia jest zrozumienie kluczowych czynników, które wpływają na wybór towarów przez konsumentów. Tak więc, zgodnie z badaniem The Forum Group, wysoka cena produktu sprawia, że ​​kupujący odmawiają zakupu tylko w 15% przypadków. Główną przyczyną jest oferta usług - zła obsługa (45%) i niewystarczająca uwaga kierowników wobec klienta (20%). Dlatego na rynku często można znaleźć firmy oferujące produkty w rozsądnej cenie, podczas gdy sprzedaż jednej z nich jest o rząd wielkości wyższa niż u konkurencji.

Dlatego niższe ceny nie gwarantują wzrostu sprzedaży. Zdarzają się również sytuacje, gdy firma sprzedaje podobny produkt, nawet droższy (na przykład szampon do włosów lub pasta do zębów), a ponadto jest bardziej skuteczny niż jego konkurenci. Wynika to z faktu, że kompetentnie była w stanie zidentyfikować potrzeby klientów i prawidłowo pozycjonować swój produkt na rynku.

Na podstawie analizy konsumentów wyciągnij wnioski, w jaki sposób możesz zwiększyć wartość towarów dla kupujących. Zgłoś konsumentowi, jakie dodatkowe korzyści otrzyma przy zakupie towaru. Na przykład, wskazując na specjalną unikalną funkcjonalność produktu.

Określ swoją kluczową przewagę konkurencyjną i sformułuj ją krótko w ramach USP (unikalna propozycja sprzedaży). To powinien być motyw przewodni Twojej polityki marketingowej.

Ważne jest również, aby zrozumieć, jakie czynniki usługi są istotne dla klientów. Na przykład możesz sprzedawać samochody droższe, ale jednocześnie oferować bezpłatny zestaw dodatkowych opcji, których nie mają konkurenci. Lub przedłużyć okres gwarancji z jednego roku do dwóch.

Oceń pozycję konkurencyjną swojego produktu

Ocena konkurencyjności towarów opiera się również na badaniu klientów.

Zadania analizy konkurencyjności towarów spoczywają nie tylko na ocenie, ale także na prognozowaniu konkurencyjności produktów, a także na badaniu czynników, które na nią wpływają.

Aby produkt spełniał potrzeby klientów, musi spełniać określone parametry:

- techniczne (właściwości produktu, jego zakres i przeznaczenie);

- ergonomiczny i estetyczny;

- regulacyjne (zgodność towarów z obowiązującymi normami i standardami);

- ekonomiczny (poziom cen towarów, jego obsługa posprzedażna).

Na podstawie analizy konkurencyjności konieczne jest opracowanie środków zapewniających niezbędny poziom konkurencyjności produktów. Na przykład zmień opakowanie produktu lub popraw jego użyteczność.