Co to jest lejek sprzedaży

Lejek do sprzedaży samochodów to dość stara technologia, ale szerokie rzesze rosyjskich przedsiębiorców dopiero niedawno otworzyły na nią oczy. Wielu nawet zbudowało takie systemy, ale nie było takiego terminu. Wiele agencji pasożytuje na tym zainteresowaniu, oferując budowę lejków za 200, a nawet 300 tysięcy rubli. Większość przedsiębiorców może samodzielnie zbudować lejek samochodowy za darmo.

Wielu przedsiębiorców uważa, że ​​lejek sprzedaży jest nieco skomplikowany. Ale tak naprawdę nie ma nauki o rakietach. Zasięg jest prawie każda działalność marketingowa firmy - odbiorcy poznający produkt lub markę. To jest górna, wejście, część lejka - wejście. Niektóre z tych osób dokonują zakupu - jest to wyjście lub wąska (dolna) strona lejka. Istnieją etapy pośrednie - zależą od mechanizmu interakcji z publicznością. Z każdym krokiem jest coraz mniej potencjalnych nabywców. Geometria tego schematu przypomina lejek - nierówny stożek. Zobaczmy przykład:

• 1000 osób przechodzi z reklamy bezpośredniej na lądowanie.

• 700 osób obejrzało stronę docelową oferty.

• 200 osób odrzuciło prośbę o oddzwonienie.

• 100 osób poprosiło o dodatkowe informacje lub cennik.

• 20 osób zawarło umowę.

Stosunek górnej ilości (pokrycia udziału) i niższej (sprzedaży) to konwersja lejka i główny KPI tej pracy. Im wyższa konwersja, tym lepsza praca. W tym przykładzie konwersja wynosi tylko 2%. Jest to dość średni wskaźnik, większość ścieżek daje znacznie lepsze wyniki, ale 2-3% można uznać za pewną normę dla pakietów z bezpośrednim lądowaniem.

W rzeczywistości od kilku dziesięcioleci zrozumiano sprzedaż za pośrednictwem lejków. Ta zasada jest jasna nawet dla najbardziej niedoświadczonych reklamodawców. Można go sprowadzić do formuły „im więcej osób dowie się o produkcie, tym większa będzie sprzedaż”. Marketing wrzuca coraz więcej kontaktów do pieca, dział sprzedaży wystawia więcej kontroli. Wydajność takiej pracy jest niska, ale tak jest. Powszechnie mówi się, że „jeśli zostałeś wysłany 100 razy, zadzwoń pod numer 101”.

Bardziej systematyczne podejście do organizacji lejków samochodowych (o prefiksie „auto”) pozwoliło przedsiębiorcom nie stracić ludzi, którzy wypadli z prostego lejka, ale natychmiast wysłali je do nowego lejka i do nowego kręgu. Im bardziej skomplikowany jest system lejków, tym bardziej można „wycisnąć” z nadchodzącego strumienia kontaktów z grupą docelową. Podróżując przez niekończący się system lejków, kontakt „nagrzewa się” - prawdopodobieństwo, że prędzej czy później dokona zakupu, stale rośnie. W stromej ścieżce utrata odsetek jest bardziej związana ze słabym zrozumieniem odbiorców wejściowych niż ze słabą konwersją do sprzedaży. Oznacza to, że ci, którzy nigdy nie kupili, po prostu nie są Twoimi klientami.

Chcesz przykład?

Wyobraź sobie, że sto razy próbowałeś nakarmić swojego małego syna semoliną. Trzy razy sam to zjadł. Pozostałe 97 talerzy musiało zostać podane psu. Tak działa sprzedaż dla większości konkurentów. Tak, prawdopodobnie z tobą.

Teraz spróbujmy wysłać dziecko do systemu automatycznych ścieżek.

1. Najpierw opowiadamy dziecku historię, że owsianka pomaga stać się silnym - pomoże to kilka razy. Wtedy potomstwo opracuje twój przebiegły plan i znów popadnie w niepowodzenie.

2. Następnie szturchamy następny lejek i straszymy mojego syna z babcią - przysięga, denerwuje się, płacze. Jeszcze kilka misek liści manny.

3. W trzecim lejku dodaj owsiankę malinową do owsianki, nasza sprzedaż znowu wzrośnie.

4. Teraz spróbujmy kochanie.

5. I orzechy.

6. I kandyzowane owoce.

7. A teraz łyżka dla mamy, taty, chomika i wszystkich zajęcy.

8. Czy próbowałeś ciężarówki? Spróbuj ciężarówki. Nie może obejść się bez owsianki.

Jaki jest wynik? Zła opcja - pozostanie tylko kilka misek znienawidzonej owsianki. Dobrym jest to, że dziecko zaczyna cały czas prosić o suplementy i karmi młodszą siostrę owsianką, a także przynosi przyjaciół. Sprzedaż spada, tata jest szczęśliwy. Jeśli dziecko zaczyna codziennie prosić o owsiankę, są to powtarzające się płatności - akrobacje.

Mówiłeś o konwersji na poziomie 2-3%? Jak myślisz, co można usunąć z lejka sprzedaży?

Czy widziałeś lejek z 72 procentami? A rekordy będą rosły. Do tej pory liderzy branży informacyjnej, ale także ścieżki towarowe, pompowali do wcześniej nieosiągalnych poziomów.

A teraz prowokujące pytanie.

Jak zmieni się dochód Twojej firmy, jeśli zamiast 2-3% zaczniesz robić 20-30 - dziesięć razy więcej? Wzrośnie dokładnie dziesięć razy. To dziesięć razy więcej klientów, dziesięć razy większa sprzedaż. Co więcej, ponieważ wraz ze wzrostem sprzedaży koszt prawie zawsze spada.

Ile kosztuje utworzenie lejka samochodowego?

Prawdopodobnie jesteś gotowy, aby dać tyle pieniędzy, ile chcesz, prawda? Zatrzymaj je dla siebie. Lejek można zbudować niezależnie. Całkowicie dobry specjalista lub agencja przejmie 50-70 tys. Z reguły rozwiązanie problemu można rozwiązać w 150 tys. Oferta droższa - najprawdopodobniej przepłacona. Logiczne jest, aby spróbować wymyślić wszystko sam (jest teraz wystarczających przykładów i narzędzi), a następnie poprosić agencję o sfinalizowanie lub ulepszenie.