Jak zwiększyć sprzedaż lub lokomotywę swojej firmy

Nasycony rynek, konkurencja

Te słowa są efemeryczne i nie dają pełnego obrazu początkującym przedsiębiorcom, dopóki „nie rozpoczną” swojej działalności. A teraz zostało otwarte biuro lub sklep, prezentowane są towary i usługi, trwa reklama. I…

cisza. Co zostało zrobione „źle” i gdzie zdobyć kupujących?

Specjaliści mówią: „Jeśli reklamujesz sprzedawany produkt, jesteś biednym sprzedawcą!” Na przykład można błędnie założyć, że słynna sieć restauracji szybkiej obsługi McDonald's sprzedaje hamburgery i cheeseburgery.

W rzeczywistości sprzedaż hamburgerów nie jest opłacalna. Znane „kanapki z pasztecikiem” kosztują prawie bez kosztów, nie przynosząc ani grosza (centa lub grosza) właścicielom franczyzy). Główną część zysku stanowi dodatkowa opłata Coca-Coli, frytki, sosy i inne produkty, czasem przerażające:) dodatkowa opłata.

Maszynki wielokrotnego użytku Gillette, znane każdemu człowiekowi (i nie tylko), są zasadniczo bezpłatne - kupujący daje ciężko zarobione pieniądze na kasety (ostrza) zawarte w zestawie. A kiedy przychodzi czas na wymianę tych ostrzy, jesteśmy niemile zaskoczeni - cena wkładów z ostrzami do maszyny jest taka sama (jeśli nie wyższa) niż za oryginalnie zakupioną maszynę.

Jest to tak zwany dwuetapowy model sprzedaży, w którym tak zwany „front-end” to „lokomotywa”, która „ciągnie” całą firmę. Główny (główny), który przynosi bezpośredni zysk, nazywa się produktami back-end. Z reguły są to towary lub usługi o wysokiej marży, które reklamowanie na pierwszym miejscu jest po prostu „bezcelowe” - najprawdopodobniej liczba zakupów (transakcji) będzie niewielka lub wcale.

Dlatego sprzedawca produktu / usługi musi przede wszystkim „promować” najbardziej „popularny” produkt, którego potrzebuje klient o wysokim współczynniku konwersji. Mówiąc prościej, maksymalna liczba osób, które zapłaciły za zakup, powinna wynikać z całkowitej liczby potencjalnych klientów (potencjalnych klientów), którzy właśnie odwiedzili Twój sklep lub salon.

Jeden z moich klientów, właściciel ulicznej kawiarni w Petersburgu, martwił się konkurencją. Pomimo dość trudnego podejścia lokalnych władz do zorganizowania takiego biznesu (zwłaszcza jeśli kawiarnie znajdują się w centrum, nad brzegiem Newy), liczba miejsc do rekreacji kulturalnej i piwa stale rośnie. Ktoś próbuje nadać swojej kawiarni „specyficzny” styl, aby się różnić od innych, ktoś poszerza asortyment, ktoś po prostu obniża ceny.

W oparciu o specyfikę instytucji wszystkie trzy z tych technik były oferowane jednocześnie właścicielowi. Kawiarnia została urządzona w stylu średniowiecznej Anglii, asortyment został poszerzony o wiele zestawów przekąsek do piwa, a sama cena piwa została obniżona do

.

zakup!

Kiedy Michaił (tak nazywa się klient) zapoznał się z planem konsultacji, wpadł, delikatnie mówiąc, w zakłopotanie - w rzeczywistości cały dochód był budowany na piwie. Ale frytki, orzechy i inne małe ryby, mimo że dawały dochód (nawiasem mówiąc, bardzo znaczne), pozostając produktami „drugiego planu”. Niemniej udało mi się przekonać Petersburga do przetestowania proponowanego planu i

i błaga fraza „och cud!”, ale nie.

Prawie czterokrotny wzrost sprzedaży, powodujący gwałtowny wzrost zysków, nie jest cudem. W tym przypadku Michaił zaoferował klientom (odwiedzającym kawiarnię) produkt frontowy - wysokiej jakości piwo w cenie znacznie niższej niż jego konkurenci. Głównym źródłem strumienia przychodów były zestawy do piwa, nie obawiam się, że marża kosmiczna, którą odwiedzający „średniowieczny angielski pub” kupili bardzo dobrze. Czasami bez piwa!

Jeśli jesteś zwolennikiem zdrowego stylu życia, ale jednocześnie masz kawiarnię lub restaurację, możesz zaoferować swoim klientom lunch biznesowy w wyjątkowej cenie. Właściciele sklepów samochodowych oferują bezpłatną wymianę oleju, wygrywając sprzedaż samego oleju maszynowego.

W przypadku sektora IT produkt front-end może być okresem testowym oprogramowania lub darmowym audytem korporacyjnej sieci komputerowej na obecność wszelkiego rodzaju zagrożeń i / lub zwiększonej wydajności itp. Wiele firm szkoleniowych ma „sztuczkę” - „ pierwszą lekcję” za darmo ”.

Podsumowując, powiem co następuje. Wybierz spośród swoich produktów (towarów i / lub usług) najbardziej popularne i interesujące dla docelowego klienta. Możesz zwiększyć marże na produktach zaplecza. Wykorzystaj istniejący budżet reklamowy i inne źródła pozyskiwania potencjalnych klientów, aby aktywnie promować swoją ofertę fron-end i

.

policz zysk, który teraz znacznie wzrośnie !!!

Powodzenia w biznesie i zwiększenia sprzedaży!

Roman Myznikov, konsultant biznesowy.