Jak obliczyć przydział

Planowanie sprzedaży organizacji produkcyjnej lub handlowej za pośrednictwem przedstawicieli handlowych jest zwykle tworzone na podstawie wielu wskaźników, w tym kwot, które powinny być osiągalne, zrozumiałe, kompletne i terminowe.

Instrukcja obsługi

1

Ustaw kwoty sprzedaży poniżej ich potencjalnego potencjału, ale w przybliżeniu równe prognozowanym wynikom (lub nieco wyższym). Jeśli zainstalujesz je w celu stymulowania wzrostu sprzedaży na zbyt wysokim poziomie, wówczas takiej polityki można użyć tylko przez krótki czas.

2)

Ustaw limity, aby były zrozumiałe dla pracowników, którzy muszą wykonywać nowe zadania zgodnie z nimi. Określając kwoty, weź pod uwagę następujące kryteria:

- doświadczenie pracowników i ich kwalifikacje;

- wyniki wykonania kontyngentu za poprzedni okres;

- popyt na produkty;

- ogólna sytuacja rynkowa.

Bez uwzględnienia wszystkich tych kryteriów nie będziesz w stanie wzbudzić zainteresowania pracowników marketingowymi towarami i wyjaśnić im potrzeby wprowadzenia nowych kwot. Określ układ kwot dla każdego pracownika.

3)

Zastanów się nad kompletnością kontyngentu, który powinien łączyć wszystkie kryteria, według których będziesz następnie oceniać działania każdego pracownika sprzedaży. Jeśli więc zadaniem przedstawicieli handlowych jest znalezienie klientów, konieczne jest wskazanie w przydziale nie tylko przybliżonej liczby nowych klientów, ale także procentowego stosunku do tych, którzy już pracują. Jeśli nie zostanie to zrobione, pracownik będzie dążył tylko do zwiększenia sprzedaży, pracując na utartym szlaku. Lepiej zmniejsz kwoty przy realizacji sprzedaży, aby harmonogram pracy pracownika miał czas na pozyskanie potencjalnych klientów.

4

Ustaw kwoty pieniężne, liczbę towarów lub punkty oceny. W przypadku sprzedaży nowego produktu kwoty powinny być wyższe niż w przypadku sprzedaży starego, aby zachęcić pracowników do promowania nowego produktu lub przyciągnięcia nowych klientów.

5

Przydział kwot zgodnie z oceną potencjału terytoriów. Weź pod uwagę nie tylko potencjalne wskaźniki w kategoriach liczbowych, ale także charakterystyczne cechy rynku. Podczas zatrudniania przedstawicieli handlowych weź pod uwagę czynnik psychologiczny. Tak więc, wiedząc o osobliwościach sprzedaży na danym terytorium, pracownicy mogą świadomie nie doceniać potencjału sprzedaży w celu zabezpieczenia niskich kwot w przyszłości.

6

Niezwłocznie informuj wszystkich przedstawicieli handlowych o zmianach w systemie obliczania limitów i wynikach oceny wydajności każdego pracownika.