Co to jest marketing przemysłowy?

Marketing przemysłowy lub marketing B2B to rynek towarów i usług, które firmy sprzedają nie konsumentom końcowym, ale innym firmom.

W języku angielskim marketing b2b to marketing sprzedaży towarów lub usług firmy. Innymi słowy, ten rodzaj marketingu jest wykorzystywany, jeśli produkujesz i sprzedajesz coś, co jest skierowane nie do użytkownika końcowego, ale do organizacji (na przykład firma sprzedaje części do maszyn do szycia, które firma wykorzystuje do produkcji odzieży). Ta nazwa jest używana w przeciwieństwie do innego rodzaju marketingu skierowanego do konsumenta końcowego (na przykład firma sprzedaje bułki, które kupują zwykli ludzie).

Jeśli zbudujemy prosty schemat interakcji między firmą a konsumentami, a także przepływ surowców i produktu końcowego, otrzymamy następujący łańcuch:

Dostawcy surowców i usług - producent produktu - pośrednicy - konsumenci końcowi.

W tym schemacie użytkownicy końcowi znajdują się na samym końcu łańcucha, a wszystkie pozostałe linki to firmy. Zatem interakcja b2b może być znacznie bardziej obszerna i różnorodna, ponieważ każda firma produkująca produkt powinna budować interakcje zarówno z dostawcami i pośrednikami, jak również z dystrybutorami i innymi firmami, które mogą być włączone do tego łańcucha.

Cechy popytu na rynkach B2B

Popyt na rynkach B2B różni się również od popytu użytkowników końcowych. Jeśli firma potrzebuje konkretnej maszyny, będzie nie tylko szukała maszyny w najlepszej cenie, ale również przywiązuje dużą wagę do jakości oferowanych towarów. Jakość jest często decydująca. Zatem popyt na rynku B2B nie jest elastyczny.

Kolejną cechą jest tak zwane przyspieszenie popytu: jeśli nasza firma szyje ubrania, potrzebujemy więcej guzików, tym więcej ubrań szyjemy. Oznacza to, że zapotrzebowanie naszej firmy na guziki będzie wprost proporcjonalne do ilości odzieży, którą produkujemy i sprzedajemy. I odwrotnie: jeśli w kraju panuje kryzys i ubrania nie są na sprzedaż, firma nie kupi guzików. Z drugiej strony popyt na nasze kurtki i bluzki stanowi popyt naszej firmy na guziki. Tak więc popyt na rynku B2B może być pochodną.

Różnice na rynku b2b od rynku towarów konsumpcyjnych:

· Mniej kupujących, ale każdy z nich jest bardzo ważny i znaczący;

· Kupujący koncentrują się w kilku punktach.

Ogromna liczba firm koncentruje się w dużych miastach i aglomeracji. Warto również zauważyć, że istnieją branże gęsto skoncentrowane na jednym obszarze, a nawet na jednym terytorium. W tym samym regionie może pojawić się cała grupa dostawców obsługujących tę branżę.

Klienci kupujący towary i usługi na rynku B2B nie są amatorami. Są dobrze zorientowani w tym, co kupują, i często firmy mają bardzo bliskie relacje ze sprzedawcami, co należy wziąć pod uwagę: dokładnie wiedzą, czego potrzebują i jak to kupić. Ponadto w dużych firmach cały dział zajmuje się zakupami, a kilka osób decyduje się na zakup tego lub innego produktu, a sama decyzja o zakupie jest długa.

Znajomość tych funkcji pomoże skuteczniej promować Twoje produkty na rynku B2B.